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　　2026年4月12日，亚商东莞分院邀请到浙江大学经济学院副教授、博弈专家--郑加成老师，为亚商的同学们带来《博弈论与管理决策创新》这一精彩课程。

　　01

　　博弈思维基础

　　课程开篇，郑教授用一个经典故事点明了博弈的本质：人生无处不权谋，人间世事皆博弈。

　　两人同行去打猎，忽遇一狮。甲卸下身上物品狂奔，乙不解地问：“你能跑过狮子?”甲答：“不需要跑过狮子，只需要跑过你。”

　　这就是博弈——你的决策不能只考虑自己，还要判断他人的行为。

　　郑教授给出博弈的正式定义：在一定规则约束下，基于多人直接相互作用的条件，各参与人根据自己所掌握的信息，选择各自的行动策略，以实现自身利益最大化的过程。

　　博弈无处不在。商业竞争、价格战、供应链合作、商务谈判、投融资决策、股权设计，乃至中美贸易战、科技战、金融战，都是博弈。

　　关于博弈的分类，郑教授做了清晰梳理：

　　· 按目标分：合作博弈与竞争博弈

　　· 按规模分：宏观、中观、微观博弈，规模越大越难

　　· 按信息分：完全信息博弈与不完全信息博弈，后者更难

　　· 按次序分：静态博弈与动态博弈，前者更难

　　郑教授特别指出，不完全信息博弈和静态博弈难度最大，因为你对对方了解有限，且必须同时做出决策。

　　02

　　博弈论重要性

　　博弈论到底有多重要?数据最能说明问题。

　　郑教授介绍，自1969年设立诺贝尔经济学奖以来，99位获奖者中有23位与博弈论研究相关。诺贝尔奖颁发的前提是对人类发展有巨大贡献，这一比例足以证明博弈论的学术价值和现实意义。

　　博弈论的开创者是数学家冯·诺依曼，他于1944年与摩根思坦合著《博弈论与经济行为》，将博弈论引入经济学研究领域。

　　而博弈论的奠基者是约翰·纳什，他在22岁博士毕业时提出了“纳什均衡”概念，1994年获得诺贝尔经济学奖。根据他生平改编的电影《美丽心灵》，曾获奥斯卡奖。

　　郑教授还区分了博弈论与优化理论的不同：优化理论是单人决策，追求目标函数最优，变量控制在决策者自己手中;博弈论是多人互动决策，追求策略组合的均衡，变量由多个参与者实时操控。

　　现实社会中存在大量的博弈问题，产品定价、名画拍卖、竞标、企业竞争策略制定，无不如此。

　　课程中，郑教授引用了三位名人的评价：

　　孔子说“不有博弈者乎?为之，犹贤乎已”;

　　现代经济学之父萨缪尔森说“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有一个大致的了解”;

　　毛泽东也曾说“博弈论是一门很有用的学问，大家都要学一点”。

　　03

　　换位思考思维

　　博弈思维的第一课，是学会换位思考。

　　郑教授用一个课堂互动让同学们体会这一点：用食指做一个“人”字给老师看。你做出来的“人”字，在你看来是“人”，在对面的人看来却是“入”。角度不同，所见不同。

　　换位思考的核心，是站在对方的立场考虑问题。万事没有绝对，很多事情只有相对。合作与竞争没有绝对，好人与坏人没有绝对，好事与坏事没有绝对，机遇与风险没有绝对。

　　郑教授特别区分了三个容易被混淆的概念：

　　· 事实：独立于人的判断的客观存在

　　· 观点：对事实的看法，因人而异

　　· 立场：被身份、位置和利益影响过的观点

　　观点无所谓对错，因为认知有差别，所以要允许别人与自己的观点不同。而对于立场，只争对错，不争事实。

　　这一思维在现实生活中有广泛的应用。比如选医生，与其迷信职称，不如去问医院内部的人，他们知道谁真正水平高。

　　再比如说话要看场景，不同场合、不同对象，表达方式需要调整。

　　郑教授还谈到一个有趣的问题：什么时候做企业领导最难?答案是以前、现在、将来都难，每个时代都有每个时代的挑战。与其抱怨环境，不如换位思考，找到应对之道。

　　04

　　领先一步决策

　　在竞争博弈中，获胜者只需要领先一步，就能高人一筹。这是郑教授反复强调的一个观点。

　　领先一步的核心在于：预测在前，决策在后。预测将会怎么发展，决策想要什么结果。

　　预测不对，决策就难理想。所谓领先一步，就是通过一眼能够看到底的能力，来决定今天的行动能不能走到预期的未来。

　　郑教授用多个案例诠释了这一思维：

　　与律师打交道：要特别慎重，回答问题避免被误导。律师是专业人士，你的每一句话都可能被用作对他有利的证据。

　　借据丢失怎么办：如果借条丢了，不要直接去要账。可以通过微信聊天让对方承认借钱事实。

　　比如发消息说“老张，你上次借的5万块，说好上个月还，是不是遇到困难了?咱们再商量商量。”对方一旦回复，证据链就形成了。

　　签合同的目的是什么：怕对方违约，要在合同中加入违约成本条款。对方违约后，先找资产并申请保全，而不是先打官司。

　　女生最好什么时候找对象：郑教授的建议是在大学期间。因为校园里的感情相对纯粹，进入社会后条件考量会更多，选择的难度反而增加了。

　　郑教授还指出，企业不同层级需要不同的能力：高层明确目标，中层找方法，基层见行动。其中，高层和中层更需要博弈思维，因为他们要做预测和决策。

　　05

　　相权决策思维

　　“相权”这个词听起来文雅，其实就是权衡利弊、比较优劣。

　　人的本性是趋利避害，但郑教授特别指出：避害心理远远大于趋利。这就是行为经济学中著名的“损失厌恶”——失去100块钱的痛苦，远比得到100块钱的快乐更强烈。

　　相权决策与参照系密切相关。人们的幸福感来自比较，而比较又从身边的人和事开始。郑教授用一个经典的征订单案例说明了这一点：

　　《经济学人》周刊有两种订阅方案：电子版59美元，电子版加印刷版125美元。很多人觉得后者太贵，选择前者。

　　但如果增加一个选项——单独印刷版125美元，情况就变了。有了这个参照，电子版加印刷版突然就显得很划算。

　　第三个选项的存在，就是为了让第二个选项显得更好。这就是参照系的魔力。

　　郑教授指出，在商务谈判中，尽量让对方做选择题，少做判断题。选择题好做，判断题难做。你给出两三个选项，对方选哪个你都有准备;你让人家判断对错，人家可能直接拒绝你。

　　具体而言，谈判过程中多用选择题，谈判结束时多用判断题。

　　06

　　规则决定结局

　　博弈规则决定博弈结局，这是郑教授强调的博弈论第一原理。

　　博弈规则分为两类：一类是国家法律和社会道德，要学会利用;另一类是单位规章制度和惯例，要学会制定。律师之所以能打官司，就是因为他善于利用法律条文为自己争取有利的解读。

　　在制度设计上，郑教授给出了一个精辟的总结：要给积极员工以安全感，给不积极员工以危机感。员工需要安全感，没有安全感就不会安心;单位需要给员工危机感，没有危机感就不会有大发展。

　　如果单位太保护员工利益，大家就不努力;如果单位不保护员工利益，大家就不安心。好的制度要在两者之间找到平衡点。

　　郑教授还分享了一个深刻的观点：讲规则是文明，讲道理是落后。道理不统一，公说公有理，婆说婆有理，模糊不清、效率低下。

　　规则是明确的、可操作的、高效的，是文明社会的必需品。

　　如果规则有缺陷怎么办?在新的规则协商出来之前，还得遵守。遵守规则者是文明人，不遵守规则者是不文明人。

　　07

　　管理决策创新

　　郑教授指出，管理的底层逻辑基于人的四个特点：理性、感性、聪明、贪心。

　　对应地，管理要晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。管人就是管人性，而人性就是趋利避害。

　　管理工作的次序是：通过管文化来管制度，通过管制度来管人，通过管人来管事。管理的最高境界是通过组织文化来管人。

　　郑教授还分享了一套“管理四不原则”：

　　· 高层：总揽不独揽，宏观不主观，决断不武断，放手不撒手

　　· 中层：献策不决策，到位不越位，超前不抢前，出力不出名

　　· 平级：理解不误解，补台不拆台，分工不分家，交心不多心

　　· 基层：用人不整人，管事不多事，讲话不多话，严厉不严格

　　关于管理的方法论，郑教授给出了一个精炼的公式：复杂的事情简单化，简单的事情流程化，流程的事情标准化，标准的事情制度化。制度化就是变成博弈规则。

　　管理的最高境界是什么?无为而治。无为而治不是什么都不做，而是制度设计得好，大家不用强制管理，自己就知道该怎么做。

　　从博弈论的角度看，无为而治就是纳什均衡，就是目标利益一致，就是合作共赢。

　　08

　　博弈的道与术

　　课程的最后，郑教授区分了“道”与“术”：策略竞争、战胜对手是“术”;目标一致、合作共赢是“道”。

　　博弈的最高境界不是通过阴谋诡计战胜对方，而是建立更好的博弈规则，实现共同目标。

　　郑教授强调，决定人与人之间差异的不是天赋，也不是勤奋程度，而是思维模式。思维是人们认识世界的过程，思想是认识世界的结果。没有独立思维的人，也不可能有自己的独立思想。

　　他分享了一句发人深省的话：你这辈子赚的钱，都是你对这个世界认知的变现;你这辈子亏的钱，都是你对这个世界认知的缺陷。

　　关于如何提高智慧，郑教授给出了路径：读万卷书，不如行万里路;行万里路，不如阅人无数;阅人无数，不如高人指路;高人指路，不如自己领悟。每一步都不能少，最后一步最重要——别人说得再好，不自己琢磨透，都是白搭。

　　博弈思维的成功需要三样东西：选择别人没有的“唯一”目标，投入别人少有的“专一”努力，达成别人难有的“第一”结果。

　　结语

　　一天的课程，郑加成教授用丰富的案例和深入浅出的讲解，让同学们对博弈论有了全新的认识。从换位思考到领先一步，从相权决策到规则设计，博弈思维为管理决策提供了一套完整的分析框架。

　　正如郑教授所言：博弈无处不在，博弈不是阴谋而是阳谋。博弈的精髓不是通过阴谋诡计去战胜对方，而是要建立更好的博弈规则，来实现民富国强与社会和谐的共同目标。

　　博弈思维的最高境界，政治上是求同存异与妥协，经济生活上是合作与共赢。