2025年12月14日，新商业营销管理创新实战专家刘影老师在亚商深圳校区，为同学们带来了一堂应用场景丰富的《大客户开发与维护》课程。刘老师的课有趣、有益、有力。从实际案例出发，带领同学们身临其境，沉浸式学习。

　　当刘影老师在黑板上写下“客户关系=请客吃饭送礼?”的那一刻，课堂里的空气似乎凝固了一瞬，随后是释然的笑声。是啊，这不正是我们多年来习以为常的认知吗?但在接下来的六小时里，这个根深蒂固的观念被彻底重构。

　　一、700元一次的教训：拜访不是成本，而是投资

　　“在中国市场，一次标准的客户拜访成本是700元。”刘老师分享他在米其林的经历时，每一个字都敲在学员心上，“这包括了所有看得见和看不见的成本。那么请问，你们用这700元换来了什么?”

　　一位做零部件加工的企业主苦笑着举手：“太多次，只是换来了‘下次有机会合作’。”

　　问题的根源，在于拜访前的准备——或者说，缺乏准备。刘老师分享了他如何从“卖轮胎”转向“理解轮胎店的经营”：拜访前在门口观察30分钟、调研两公里内小区房价、分析店面经营模式。“我不会直接问要不要用米其林，因为它是行业里最贵又不赚钱的品牌。但我会让老板明白，用米其林能提升店铺定位，吸引更高端客户。”

　　这就是课程传递的第一个核心认知：客户关系不是从见面开始的，而是从你开始理解客户的世界开始的。

　　二、从“卖钻头”到“提供打孔服务”的思维跃迁

　　“客户买的不是钻头，而是墙上的孔。”这句哈佛教授的名言在课堂上被反复咀嚼，逐渐内化为新的思维方式。

　　刘老师引导学员们完成一次思维实验：

　　初级思维：我是卖检测设备的，精度0.001mm

　　进阶思维：我能帮您把产品不良率从2%降到0.5%

　　高级思维：我是您建立质量信誉的合作伙伴，能帮您拿下更多订单

　　一位做工业检测的学员当场顿悟：“我过去一直介绍设备参数，客户根本听不懂。现在我懂了，应该说‘这能让您一年减少XX万元报废损失’。”

　　三、需求的三个层次：做对了是本分，做错了是灾难

　　卡诺模型的讲解让学员们警醒：大多数企业把80%的精力花在了“基本需求”上——那些做到了客户没感觉、没做到客户会极度不满的事情。

　　用航空旅行举例：

　　基本需求：安全准时到达

　　期望需求：舒适的座位和餐食

　　兴奋需求：经济舱被免费升舱

　　“兴奋需求才是让客户记住你、为你转介绍的关键。”课程现场，学员们开始重新思考自己行业的“兴奋点”。一位知识产权服务商说：“我们之前总比谁流程快、费用低。现在想，能不能在客户维权成功后，提供一份‘品牌保护白皮书’?”

　　四、从“钓鱼”到“挖池塘”的商业智慧革命

　　上午课程接近尾声时，刘老师用一个比喻让所有人豁然开朗：

　　传统生意像钓鱼——鱼越来越少，人越来越多，你得更早起床、用更贵的鱼竿。

　　而现代商业应该挖池塘——把鱼引进来，然后：

　　卖钓鱼票

　　教人钓鱼

　　卖渔具

　　开钓鱼主题农家乐

　　一位电商服务商在课间感慨：“我们一直在帮客户‘钓鱼’(做单次活动)，其实应该帮他们‘挖池塘’(建私域流量池)。”

　　五、优势的真相：客户认可才是真优势

　　在SWOT分析互动环节，刘老师给出了颠覆性点评：“你们写的‘优势’，要变成商业优势，前提是客户认可并愿意为此付费。”

　　他举了英特尔Inside的例子：“为什么电脑品牌愿意贴这个标签?因为它能让电脑卖更贵。如果你的优势不能让客户的产品增值，那只是自我感觉良好。”

　　一位电机制造商恍然大悟：“我们总说工艺先进、品类齐全。但如果客户不在乎呢?应该找出那些能帮客户产品更有竞争力的优势。”

　　六、建立连接：让每一次接触都“被记住”

　　课程进入实操环节，刘老师分享了建立连接的黄金法则：在对方谈兴最浓时主动结束谈话。这违背直觉，却能掌握关系发展的主动权。

　　“侦探式观察”成为新技能：通过企业装修、茶水间配置、员工状态等细节，判断企业的真实需求和文化特质。同时，课程教授了“ABCD提示词法”帮助高效获取信息，但强调“信息的筛选判断能力比获取能力更重要”。

　　七、从“药店员工”到“医院医生”的身份转变

　　课程引入了一个经典对比：药店模式vs医院模式。药店员工被动接单，对效果不负责;医院医生主动诊断，对结果负责。

　　“当你的定位从‘卖药人’变为‘医生’，话语权和价值就完全不同了。”为此，课程提供了五大心法：外表魅力的科学管理、虚拟形象的精心设计、相似性原则的应用、真诚恭维的艺术、以及眼神微笑的力量。

　　八、关键人物地图：一张表格让团队真正“看见”客户

　　“关键人物影响力地图”成为课程的明星工具。通过将客户内部的决策者、技术影响者、采购影响者、使用者进行分类分析，制定差异化的沟通策略。

　　一位制造业学员感慨：“原来我们销售、技术、售后每个人对客户的理解都不一样。用了这张地图，我们才第一次真正‘看见’了客户。”

　　九、DISC沟通：用对方喜欢的方式对话

　　最具实操性的DISC系统让沟通变得有章可循：

　　老虎型(如董**)：直接谈结果，避免绕弯子

　　孔雀型(如马*)：给予展示空间和情感认同

　　猫头鹰型(如马**)：准备充分的数据和逻辑

　　考拉型(如曹**)：提供案例证明和长期承诺

　　识别方法很简单：问“去哪吃饭”。直接决定的可能是老虎型，要研究评价的可能是猫头鹰型。

　　十、微信沟通的“死亡禁忌”与专业形象

　　在数字化沟通时代，课程专门探讨了在线关系维护。微信沟通有四大忌：连续提问像审问、突然转移话题、情感过度、随意评价。

　　专业微信形象需要：真人商务头像、实名或实名+公司、积极正向的签名、以及朋友圈的3:7原则——3分专业思考，7分生活见闻。

　　十一、从“想法”到“方案”：约见的艺术

　　针对“如何约见难约客户”的普遍困惑，课程区分了两个概念：想法vs方案。

　　想法：“什么时候有空一起吃顿饭?”(被拒率高)

　　方案：“知道您最近忙XX项目，我们服务过类似案例，有三个关键点容易出问题。明天中午在您公司楼下，半小时快速过一下?”(成功率大幅提升)

　　“客户拒绝的不是你，是不成熟的方案。”

　　十二、关系的本质：可持续的价值连接

　　课程尾声，刘老师回到最初的问题：“客户关系到底是什么?”

　　他的答案是：“通过持续的价值提供，建立起的一种可预测、可持续的商业连接。”这种关系有三个特征：双向的、多层次的、可沉淀的。

　　一位创始人在课后分享：“过去我觉得客户关系就是‘搞关系’，今天明白，真正的客户关系是‘创造价值’。当你能持续为客户创造价值时，关系是水到渠成的事。”

　　结语：擦亮看见客户的眼睛

　　课程结束，但讨论仍在继续。一位学员在课程群里写道：“今天就像有人把我用了十年的眼镜拿下来，擦了擦，再戴回去——世界突然清晰了。原来不是客户难搞，是我从没真正看见过他们。”

　　在这个产品同质化的时代，最深的护城河可能不是技术，不是资本，而是你与客户之间那种基于深度理解的、可持续的价值连接。

　　而这一切的起点，只是愿意放下“我要卖什么”的执念，真正问一句：“你需要解决什么?”

 END

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