2025年9月7日

　　亚商珠西分院MBA面授班课程回顾

　　课程主题：《卓越管理者的五项修炼》

　　授课老师：谢言川老师

　　知识工作者生产力与管理本质

　　知识工作者的重要性

　　案例体现价值：以 Openai、DeepSeek 等公司为例，指出知识工作者是企业核心竞争力。如 Openai 的 70 多位核心工程师是其最核心资产，微软纳德拉抛出入职补偿橄榄枝后股价上涨 10%;DeepSeek 由天才少年打造，影响了微软和英伟达的市值。

　　传统企业人才变革：在传统饲料行业，一家桂林第二名、广西第二名的运营公司，HRD 留学归来，验证商业模式后，通过到清北定向招人、邀请旅游参观等方式，将清北大学生引入公司，使高管团队发生质的变化，展现了人才对企业发展的强大推动作用。

　　管理的两大假设

　　激发人的善意：管理的本质是激发人的善意，以降本增效为例，强调应在企业赚钱时合理降本，避免在危机时伤害员工。如某公司中高层干部考核不胜任，副总裁以激发善意的理念，支持人力资源中心总经理将其开掉，让 2000 多个同事感受到力量和温暖。

　　让他人生活得更好：管理的终极目标是让他人生活变得更好，企业应以此为导向，为员工、客户和社会创造价值。如亚商的使命是让学生创造价值，推动同事和学员生活变得更好。

　　文化与战略的关系

　　文化生成战略：

　　文化是母亲，战略是孩子，文化生成战略并服务于战略。很多公司战略无法实施，往往是因为文化问题。如一些公司战略和商业模式良好，但因文化不支撑，导致无法找到合适的人来执行。

　　战略决定组织：

　　战略决定目标、组织、岗位和人员，组织要为战略提供支撑。当企业发展时，战略方向明确，需要相应的组织架构来匹配，如房子空间增大，柱子数量需相应增加。

　　—————— —— YASHANG''

　　企业目的与职能

　　企业本目的

　　创造顾客价值：企业的目的是创造顾客，赚钱是企业生存的前提，但不是目的。以养猪、养鱼等行业的相互伤害现象为例，强调企业应基于客户价值创造利润，如以合理价格为客户提供价值，实现客户复购。

　　营销与创新职能：企业有营销和创新两大职能，营销解决生存问题，创新解决发展问题。以腾讯为例，从 QQ 到微信，再到布局 AI，展示了企业通过创新开启第二曲线，实现持续发展。

　　管理者的职责

　　利润设计与控制：利润是设计出来的，管理者要做好总成本控制，确保企业赚钱。同时，德鲁克强调利润重要性，但反对利润最大化，企业应在创造顾客价值的基础上实现盈利。

　　员工激励与社会责任：管理者要让员工上班心情愉悦，避免员工像上坟一样沉重。企业还必须承担社会责任，首要责任是为客户创造价值，实现组织使命，慈善排第二位。

　　包括以下几个阶段：

　　- Awareness(认知)

　　- Interest(兴趣)

　　- Consideration(考虑)

　　- Intent(意图)

　　- 销售部分包括以下几个阶段：

　　- Evaluation(评估)

　　- Purchase(购买)

　　理解市场营销和销售之间的区别和联系，并通过新的漏斗模型提供一个清晰的分工框架。营销负责吸引潜在客户并引导他们进入销售流程的前期阶段，而销售则专注于将潜在客户转化为实际购买者。两者需要紧密合作以确保整个客户旅程的顺畅进行。

　　—————— —— YASHANG''

　　西游团队案例分析

　　能力与态度的定义

　　能力的界定：能力是搞不搞得定事情，对知识有无理解和掌握。如在教学中，能否上好课体现能力。

　　态度的界定：态度是对任务的支撑意愿度，是否愿意去做。以西游团队为例，孙悟空愿意为唐僧找吃的、找住的，能力和态度都好;猪八戒态度不好，沙悟净能力不强但态度好。

　　因人而异的管理

　　不同类型员工的管理方式：员工可分为

　　1、能力强、态度好;

　　2、能力强，态度不好;

　　3、能力不强，态度好;

　　4、能力不强，态度不好;

　　对于第一类员工要授权，第二类要激励，第三类要因人而异管理，第四类要避免出现，若出现应给予机会培养。

　　团队长远发展的关键：决定团队能否走远的是使命、愿景、价值观和战略目标等无形力量，管理的授权、激励和教导只是调节节奏，确保团队按正确方向前进。

　　标设定与管理

　　目标设定原则

　　从未来看未来：目标设定应基于德鲁克的三大假设，考虑宏观环境、组织使命愿景和核心能力，从未来看未来，而非基于过去的业绩线性增长。如志愿军战争，虽推演必输，但必须打赢。

　　符合 smart 原则：目标应具体、可衡量、有意义、有挑战、有时限。

　　如 2026 年全年公司营收达到 3 亿人民币，比 2025 年增长 50%，为员工收入增长提升 20% 奠定基础。

　　目标分解方法

　　三大分解逻辑：目标通过时间线、职能线和层级线分解，最终以时间线展示。如公司 3 亿营收目标，营销要实现 3 亿营收，HR 要招聘 36 人、达到 260 万人效，生产要保证交付及时率 100%、质量零事故零投诉。

　　组织与目标的关系：组织要为目标提供支撑，当组织无法支撑目标时，应优化组织，而非调整目标。如华南区域目标增长难度大，可通过换人、补资源、亲自下场或增加区域等方式解决。

　　—————— —— YASHANG''

　　设计与时间管理

　　行为设计

　　差距分析法：行为设计的第一步是差距分析法，识别差距项，明确差距值。如提升旅客满意度，要识别广告客户数、利润率和投诉率等差距项，并确定目标值。

　　三个维度思考：解决问题需从过往经验、应对障碍和创新方法三个维度思考。以找 22 岁男朋友为例，要复用经验、应对年龄差距障碍并创新追求方式。

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　　时间管理

　　任务分类：将任务分为重要紧急、重要不紧急、不重要紧急和不重要不紧急四类。高效能人士应花 50% - 60% 的时间在重要不紧急任务上，为未来做谋划。

　　阅读计划表管理：月度计划表应责任到人，有起止时间、工时估算和 20% 的关键行为，同时要有评判标准。工作完成情况分为搞定和没完成两种，没完成时需给出大于等于 3 个以上的特色策略。

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　　对人和对事的管理态度

　　对事有尺度：工作中对事要有明确的尺度和标准，如目标设定、任务完成情况的评判等，应遵循零一法则，确保工作有明确的衡量标准。

　　对人有温度：对人要有温度，传递温暖和关怀。即使对不喜欢的同事，在工作中也应进行有效的协同、沟通和配合，避免将个人情感带入工作。

　　后续工作计划

　　深入理解管理理论：管理者应进一步学习和理解管理的本质、目标设定、行为设计和时间管理等理论，结合企业实际情况，将理论应用到实践中。

　　优化企业管理体系：根据会议讨论的内容，对企业的目标设定、组织架构、人才培养等方面进行优化，确保企业管理更加科学、高效。

　　加强团队沟通与协作：强调团队成员之间的沟通和协作，以事为导向，避免个人情感影响工作，提高团队整体效能。

　　持续关注客户价值：企业应始终以客户价值为核心，不断创新营销和管理方式，满足客户需求，实现企业的可持续发展。

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　　激励理论

　　激励的三层动力

　　第一层动力

　　工作原始动力：激励的第一层动力是工作的原始动力，即员工要选择热爱且擅长的工作，并将其与梦想结合。以爱迪生为例，他不仅说过“天才是 99%的汗水加 1%的天赋”，还表示“我没有一天在工作，我每一天都在享受生活”。当员工处于这种状态时，会进入沉浸其中忘我的状态，投入工作强调的是贡献而非公平。

　　第二层动力

　　激励体系：激励的第二层动力是激励的体系统，激励必须从点到线、到面到体，全天候、多环境出现激励产品。例如，若员工从事热爱的工作，再给予激励，会如虎添翼;若从事不擅长的工作，激励则无效。

　　第三层动力

　　成长性和未来价值感：激励的第三层动力是成长性和对未来的价值感。激励需从第一层到第二层，再到第三层，层层递进。

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　　授权的时机

　　很多重要的⼯作出现，时间不够⽤;

　　全部都在处理例⾏公事或事务性的⼯作上;

　　在频繁地被的请示所打扰;

　　时常发⽣紧急情况，忙的⽆暇顾及重要的事;

　　下属不敢决策，总在逃避责任时;

　　授权原则

　　授权的前提

　　信任基础：授权需基于信任，信任的前提包括对方有底线(道德观)、能力评估和行为事件。例如，选择合作伙伴时，要考虑其是否有信仰、良知和底线，避免选择为了赚钱而不择手段的人。

　　因人而异：授权要因事、因人、因时而异。不同的人能力不同，授权等级也不同。如10年前找讲师咨询可能需怀疑其能力，如今则可放心。

　　授权的步骤

　　明确要求：授权安排某件事时，要明确事情的目标、标准和能力要求。例如，安排下午上课，需考虑知识储备、表达能力、控场能力和亲和力等能力要求。

　　选人决策：根据能力要求选人，综合评估候选人能力后选择合适的人。若合适的人无法承担，可选择其他相对合适的人，授权后要确保有行动共识、追踪和闭环。

　　责任传递：授权时要清晰传递责任，让员工意识到责任所在，但锅由管理者承担，以让员工感受到压力并努力做好工作。

　　沟通导向与要素

　　目标导向：沟通围绕目标导向，考虑人与人的差异和匹配。沟通取决于接收者，要确保信息穿透和传导到对方。

　　四要素运用：沟通内容包含四要素，即事实、观点、情绪和提问。事实主导的沟通大概率是理性的，情绪主导的沟通大概率是非理性的。在沟通中可运用提问注入事实来影响对方观点，如对“大学生有间谍不能用”的观点，可通过举例注入事实进行讨论。

　　沟通状态调整

　　理性主导：有效管理沟通应理性主导，避免感性烦恼。在沟通中要根据对方观点进行调整，若不认同可通过提问和注入事实来影响对方观点。

　　扩大公开区域：要扩大哈里斯公开区域，增加人与人之间的联系。例如，通过自我介绍和交流，找到彼此的共同点，建立联系。

　　与上司相处

　　了解上司风格：与上司相处要了解其风格，可通过看、听、阅读和发问等方式。上司风格有视觉型(喜欢看和阅读)、听觉型(喜欢面对面听表达)和体验型(事必躬亲)。了解上司风格后要迎合和成就上司，不要试图改变上司。

　　有效辅佐与成就：对上要坚持有效辅佐和成就上司，拒绝唯命是从。汇报工作时可采用 A4 纸加附录的方式，结论先行。与上司沟通要主动、正式，每月至少进行一次一对一 review，讨论过去一个月做得好的地方、潜力和所需资源，指向未来绩效。

　　构建同事关系

　　主动了解他人：构建同事关系要对同事和人际关系负责，主动了解他人，不要陷入知识分子的傲慢，也没必要忍受他人之气。例如，在协同工作中，不要有专业的傲慢和自负，要围绕客户价值。

　　目标导向协同：以目标导向和标准评估工作成果，通过展示、同步、告诉、分享、团建和分析等方式让他人了解自己的工作，实现知彼知己，使管理更有效。

　　■ YASHANG

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　　■ 课堂照片■

　　—————— —— YASHANG''

　　■ 遇见亚商，遇见更好的自己